Giám đốc Phát triển Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ
Giám đốc Phát triển Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ là vị trí quản lý cấp cao phụ trách xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ của ngân hàng. Vai trò chính của vị trí này là dẫn dắt hoạt động tìm kiếm, tiếp cận và phục vụ doanh nghiệp; phát triển sản phẩm, giải pháp tài chính phù hợp; quản lý doanh số khách hàng; đồng thời đảm bảo chất lượng tín dụng, tuân thủ quy định và duy trì lợi nhuận của mảng kinh doanh.
Trong môi trường ngân hàng số hóa, Giám đốc Phát triển Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ còn đóng vai trò định hướng hoạt động chuyển đổi số, khai thác dữ liệu khách hàng và nâng cao năng suất bán hàng. Vị trí này thường làm việc tại chi nhánh, trung tâm kinh doanh hoặc khối ngân hàng bán lẻ, phối hợp với các khối phê duyệt tín dụng, quản trị rủi ro, marketing, sản phẩm và vận hành.
Mục tiêu công việc
- Phát triển danh mục khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ theo phân khúc, ngành nghề và khu vực địa lý.
- Hoàn thành các chỉ tiêu về doanh số, số lượng khách hàng mới, sản phẩm bán chéo và giá trị khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ bền vững với doanh nghiệp, hiệu hội, câu lạc bộ doanh nhân và các đối tác trung gian.
- Đề xuất sản phẩm tín dụng, tiện ích thanh toán, dịch vụ tài chính và giải pháp quản trị dòng tiền phù hợp với từng nhóm khách hàng.
- Phối hợp xử lý hồ sơ vay, tài khoản, thẻ, bảo lãnh, factoring và các sản phẩm tài chính khác của ngân hàng.
- Tăng cường sử dụng ngân hàng số, dữ liệu và công cụ quản lý khách hàng trong quá trình tiếp cận và phục vụ khách hàng.
- Kiểm soát chất lượng tín dụng, hạn chế nợ xấu và bảo đảm hoạt động kinh doanh bền vững.
Yêu cầu năng lực
Giám đốc Phát triển Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ cần có tư duy kinh doanh, khả năng lập kế hoạch và điều hành mục tiêu. Vị trí này cũng yêu cầu sự am hiểu về mô hình hoạt động của doanh nghiệp vừa và nhỏ, các nhu cầu vay vốn, quản lý dòng tiền, phân tích báo cáo tài chính và đánh giá rủi ro tín dụng.
Ngoài ra, ứng viên cần có kỹ năng xây dựng quan hệ, tư vấn và giải quyết tình huống, khả năng truyền đạt và điều phối nhiều bộ phận. Sự nhạy cảm với thị trường doanh nghiệp, thành thạo công nghệ và tinh thần tuân thủ là những yếu tố quan trọng trong quy trình tuyển dụng và đánh giá năng lực.
Trách nhiệm chuyên môn
Về kinh doanh, Giám đốc Phát triển Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ xây dựng kế hoạch chiến lược theo năm, quý và tháng; phân bổ chỉ tiêu cho các đội ngũ kinh doanh; theo dõi tiến độ thực hiện; xác định nguyên nhân khoảng cách giữa kế hoạch và thực tế; đề xuất phương án điều chỉnh. Vị trí này cũng chịu trách nhiệm phát triển kênh bán hàng trực tiếp, bán hàng qua đối tác và bán hàng số.
Về khách hàng, Giám đốc tổ chức khảo sát nhu cầu, phân tội hình khách hàng và xây dựng chương trình chăm sóc phù hợp. Các hoạt động có thể bao gồm hội nghị khách hàng, workshop về quản trị tài chính, chương trình giới thiệu sản phẩm và hoạt động kết nối doanh nghiệp với các đối tác cung ứng dịch vụ.
Về tín dụng, Giám đốc hỗ trợ đội ngũ trong việc tiếp cận và hoàn thiện hồ sơ khách hàng, theo dõi điều kiện cấp tín dụng và tiến độ giải ngân, phối hợp với bộ phận phê duyệt khi cần bổ sung tài liệu. Việc phát triển khách hàng phải được thực hiện trên cơ sở đánh giá khả năng hoàn trả, mục đích sử dụng vốn và nguồn trả nợ, không chỉ dựa vày doanh số hoặc mối quan hệ cá nhân.
Ví dụ về chỉ tiêu công việc
Giám đốc có thể được giao chỉ tiêu tăng 15% doanh số dư nợ doanh nghiệp vừa và nhỏ trong quý, phát triển 300 khách hàng mới hoặc nâng tỷ lệ khách hàng sử dụng từ ba sản phẩm trở lên lên 40%. Đồng thời, chỉ tiêu về chất lượng tín dụng vẫn phải được kiểm soát chặt chẽ; chẳng hạn, tỷ lệ nợ xấu không vượt quá mức quy định của ngân hàng và tỷ lệ khách hàng vượt hạn mức được phê duyệt phải được theo dõi sát.
Một sản phẩm phù hợp có thể là gói tài khoản doanh nghiệp kết hợp với hạn mức tín dụng, dịch vụ thu chiếu, bảo lãnh và giải pháp quản lý dòng tiền. Với doanh nghiệp sản xuất có nhu cầu vốn lưu động, Giám đốc cần xác định mốc vòng quay hàng tồn kho, thời gian thu hồi công nợ và khả năng chịu đựng biến động đơn hàng trước khi đề xuất hạn mức.
Câu hỏi thường gặp
Hỏi: Giám đốc Phát triển Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ khác gì với Giám đốc Chi nhánh về mặt trách nhiệm?
Giám đốc Chi nhánh chịu trách nhiệm tổng thể về hoạt động của đơn vị, bao gồm vận hành, tuân thủ, quản trị và nhiều nhóm khách hàng. Giám đốc Phát triển Doanh nghiệp Vừa và Nhỏ tập trung chủ yếu vào tăng trưởng doanh thu, mở rộng danh mục, xây dựng quan hệ và phát triển sản phẩm cho phân khúc doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Hỏi: Nếu doanh số tăng nhưng tỷ lệ nợ xấu tăng, Giám đốc nên ưu tiên điều gì?
Giám đốc cần đánh giá nguyên nhân của nợ xấu, rà soát chất lượng phê duyệt và khả năng trả nợ của từng khách hàng, thay vì tiếp tục ưu tiên doanh số. Việc phát triển mới phải được gắn với kiểm soát rủi ro, bởi tăng trưởng không bền vững sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng tài sản và uy tín ngân hàng.
Hỏi: Bằng chứng năng lực nào thường được yêu cầu trong hồ sơ ứng tuyển vị trí này?
Ứng viên nên thể hiện kinh nghiệm quản lý danh mục khách hàng doanh nghiệp, khả năng hoàn thành chỉ tiêu, kỹ năng phân tích tài chính doanh nghiệp và thành tích xây dựng quan hệ khách hàng. Các ví dụ cụ thể về mức tăng doanh số, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ bán chéo hoặc cải thiện chất lượng tín dụng sẽ giúp hồ sơ nổi bật hơn.
Nội dung trên mang tính tham khảo về vai trò và yêu cầu công việc, không thay thế thông báo tuyển dụng hoặc hướng dẫn của từng ngân hàng.