Trưởng bộ phận Phát triển Thị trường là gì?

Trưởng bộ phận Phát triển Thị trường

Trưởng bộ phận Phát triển Thị trường là vị trí quản lý cấp cao, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược tăng trưởng doanh thu và phát triển quan hệ khách hàng trong phân khúc thị trường ngân hàng được phân công. Vị trí này kết hợp giữa công tác phân tích thị trường, quản trị danh mục sản phẩm, phát triển kênh bán hàng và điều hành đội ngũ nhân sự nhằng chuyển cơ hội từ thị trường thành kết quả kinh doanh thực tế.

Tùy thuộc quy mô ngân hàng và mô hình tổ chức, Trưởng bộ phận Phát triển Thị trường có thể quản lý một hoặc nhiều phân khúc, như khách hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng doanh nghiệp lớn, khách hàng nổi bật hoặc nhóm khách hàng theo ngành nghề. Báo cáo trực tiếp của vị trí này thường là Giám đốc Khách hàng, Giám đốc Marketing, Giám đốc Sản phẩm hoặc Ban Tổng Giám đốc.

Mục tiêu công việc

• Xây dựng chiến lược tăng trưởng theo từng phân khúc khách hàng và thị trường.
• Phân tích nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, mức cạnh tranh và cơ hội sản phẩm mới.
• Quản lý danh mục sản phẩm, dịch vụ và chương trình bán hàng dành cho phân khúc phụ trách.
• Đề xuất mục tiêu doanh thu, số lượng khách hàng, sản phẩm và tỷ lệ chuyển đổi.
• Phát triển quan hệ với đối tác, tổ chức trung gian, kênh phân phối và mạng lưới bán hàng.
• Tổ chức các chương trình thu hút, giới thiệu sản phẩm và chăm sóc khách hàng.
• Xây dựng cơ chế theo dõi, đánh giá và điều chỉnh hoạt động phát triển thị trường.

Phạm vi trách nhiệm

Trưởng bộ phận Phát triển Thị trường đồng thời đóng vai trò chiến lược, điều hành và đại diện trước các bộ phận liên quan. Các nội dung trọng tâm thường gặp gồm:

1. Nghiên cứu và phân tích thị trường: theo dõi đối thủ, nhu cầu khách hàng, hành vi sử dụng sản phẩm, thay đổi kinh tế và xu hướng công nghệ trong ngành ngân hàng.
2. Quản trị danh mục: xác định sản phẩm đáp ứng nhu cầu từng nhóm khách hàng, đánh giá hiệu quả từng sản phẩm và đề xuất điều chỉnh giá, điều kiện, quy mô hoặc chính sách ưu đãi.
3. Điều hành doanh số: phân bổ chỉ tiêu, theo dõi kết quả thực hiện và hỗ trợ các đơn vị thành viên về phương pháp, kỹ năng và công cụ đạt mục tiêu.
4. Phát triển kênh bán hàng: phối hợp triển khai kênh trực tiếp, kênh số, mạng lưới bán hàng và các đối tác chiến lược.
5. Quản lý rủi ro kinh doanh: kiểm soát mức chiết khấu, chi phí chương trình, chất lượng khách hàng, khả năng thu hồi và tuân thủ các quy định nội bộ.
6. Phát triển đội ngũ: tuyển dụng, giao việc, huấn luyện, đánh giá năng lực và xây dựng năng lực chuyên môn cho các nhân sự trực tiếp.

Yêu cầu năng lực

Người đảm nhiệm vị trí này cần có tư duy phân tích, năng lực lãnh đạo và kinh nghiệm thực tế trong phát triển kinh doanh ngân hàng. Một số năng lực quan trọng gồm:

• Hiểu biết sâu về sản phẩm tiền gửi, tín dụng, thẻ, thanh toán, bảo hiểm và dịch vụ tài chính liên quan.
• Khả năng xây dựng chiến lược từ dữ liệu phân khúc và chỉ số kinh doanh.
• Kỹ năng dự báo, hoạch định và quản lý ngân sách.
• Năng lực tổ chức, phân công và kiểm soát tiến độ công việc.
• Khả năng làm việc với nhiều bộ phận, cấp quản lý và đối tác bên ngoài.
• Tư duy tìm kiếm cơ hội mới nhưng vẫn kiểm soát chi phí và rủi ro.
• Đạo đức nghề nghiệp, bí mật thông tin khách hàng và khả năng chịu áp lực theo chỉ tiêu.

Kết quả đánh giá công việc

Kết quả công việc thường được đo bằng tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu doanh thu, tốc độ tăng trưởng khách hàng, giá trị khách hàng trọn đời, tỷ lệ sử dụng sản phẩm, tỷ lệ giữ chân khách hàng và hiệu quả của các chương trình kích hoạt.

Chẳng hạn, nếu bộ phận phụ trách khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ có mục tiêu tăng 20% số khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ thanh toán trong quý, Trưởng bộ phận sẽ phân bổ chỉ tiêu theo khu vực, sản phẩm và đội ngũ bán hàng; đồng thời xây dựng chương trình tư vấn miễn phí, phân hạng khách hàng và chương trình ưu đãi có điều kiện để đạt mục tiêu.

Bên cạnh doanh số, vị trí này còn chịu trách nhiệm bảo đảm chất lượng tăng trưởng. Một chiến lược tạo doanh thu nhưng kéo theo nợ quá hạn, chi phí vượt mức hoặc không phù hợp nhu cầu khách hàng sẽ không được đánh giá là hiệu quả.

Câu hỏi thường gặp

Hỏi: Trưởng bộ phận Phát triển Thị trường khác Trưởng bộ phận Marketing ở điểm nào?
Trưởng bộ phận Phát triển Thị trường tập trung vào chiến lược tăng trưởng doanh thu theo phân khúc, quản trị sản phẩm, mục tiêu và kết quả kinh doanh. Trưởng bộ phận Marketing thường tập trung nhiều hơn vào truyền thông, định vị thương hiệu, chiến lược truyền thông và phát triển nhu cầu sản phẩm trên thị trường.

Hỏi: Vị trí này quản lý trực tiếp những chỉ tiêu nào?
Các chỉ tiêu thường gồm doanh thu theo sản phẩm, số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng hoạt động, tỷ lệ sử dụng sản phẩm, tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu từ khách hàng hiện hữu và hiệu quả chương trình bán hàng. Mỗi chỉ tiêu cần được phân bổ phù hợp với đặc điểm từng kênh và phân khúc khách hàng.

Hỏi: Làm thế nào để cân bằng giữa tăng trưởng doanh thu và kiểm soát rủi ro?
Trưởng bộ phận cần thiết lập ngưỡng chiết khấu, kiểm soát điều kiện ưu đãi, theo dõi chất lượng tăng trưởng và phối hợp với các bộ phận quản trị rủi ro, tín dụng, tuân thủ và pháp chế. Đối với sản phẩm tín dụng, mục tiêu tăng trưởng phải gắn với khả năng thu hồi và chất lượng khoản vay, không chỉ dựa vào số lượng khách hàng tiếp nhận.

Nội dung mang tính tham khảo về yêu cầu năng lực và phạm vi công việc; việc bố trí, phân quyền và chỉ tiêu cụ thể còn phụ thuộc quy mô, mô hình tổ chức và chiến lược của từng ngân hàng.