Thu nhập phí bảo hiểm của ngân hàng
Thu nhập phí bảo hiểm của ngân hàng (tiếng Anh: Bancassurance Fee Income hoặc Insurance Distribution Income) là khoản doanh thu phi lãi (non-interest income) mà ngân hàng thương mại ghi nhận từ việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ đến khách hàng của mình. Về bản chất, ngân hàng không trực tiếp bảo hiểm rủi ro mà đóng vai trò là kênh trung gian, tận dụng tệp khách hàng hiện hữu, hạ tầng công nghệ và mạng lưới chi nhánh để bán các hợp đồng bảo hiểm thay mặt cho công ty bảo hiểm, từ đó nhận về phí hoa hồng (commission) hoặc phí phân phối (distribution fee) theo thỏa thuận hợp tác.
Mô hình này, trong ngành ngân hàng Việt Nam thường được gọi tắt là "bancassurance" — kết hợp giữa "bank" (ngân hàng) và "assurance" (bảo hiểm), đã trở thành một trụ cột quan trọng trong chiến lược đa dạng hóa nguồn thu của các ngân hàng thương mại cổ phần lớn trong hơn một thập niên qua, đặc biệt từ khi Ngân hàng Nhà nước siết chặt trần lãi suất huy động và biên lãi ròng (NIM) chịu áp lực thu hẹp.
Cơ chế ghi nhận doanh thu
Doanh thu phí bảo hiểm thường được ngân hàng ghi nhận theo một trong hai phương thức chính:
Hoa hồng trả trước (Upfront Commission): Đây là cách phổ biến nhất tại Việt Nam. Khi khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm mới và đóng phí thành công, công ty bảo hiểm trả ngay một khoản hoa hồng cho ngân hàng, thường dao động từ 15% đến 40% tổng phí bảo hiểm năm đầu (phụ thuộc vào loại sản phẩm, thời hạn hợp đồng và thỏa thuận đối tác). Nếu hợp đồng có thời hạn 10–15 năm, ngân hàng có thể nhận tổng hoa hồng tương đương 100%–200% phí năm đầu trong năm đầu tiên. Đây chính là lý do doanh thu bancassurance tăng đột biến khi ngân hàng đẩy mạnh bán sản phẩm mới.
Hoa hồng trải đều (Trail Commission / Recurring Commission): Một tỷ lệ nhỏ hơn (khoảng 3%–8% phí bảo hiểm hằng năm) được trả định kỳ trong suốt thời gian hợp đồng còn hiệu lực. Phương thức này tạo dòng thu ổn định, bền vững hơn nhưng yêu cầu tỷ lệ duy trì hợp đồng (persistency rate) cao.
Trên báo cáo tài chính, khoản thu này thường nằm trong mục "Thu nhập từ hoạt động dịch vụ" (Fee and Commission Income) của ngân hàng, cùng với thu nhập từ thanh toán, thẻ, ngân quỹ và bancassurance. Một số ngân hàng tách riêng thành chỉ tiêu "Thu nhập phí bảo hiểm" trong thuyết minh BCTC để nhà đầu tư tiện theo dõi.
Tầm quan trọng trong cơ cấu thu nhập ngân hàng
Từ năm 2015 đến nay, thu nhập phí bảo hiểm đã có bước nhảy vọt tại nhiều ngân hàng thương mại cổ phần lớn ở Việt Nam. Chẳng hạn, theo các báo cáo thường niên công bố, thu nhập bancassurance tại một số ngân hàng top đầu đã tăng trưởng bình quân trên 30%/năm trong giai đoạn 2018–2022, đóng góp từ 15% đến hơn 30% tổng thu nhập hoạt động của ngân hàng ở một số năm cao điểm. Đây là xu hướng tương tự các ngân hàng tại châu Âu và một số nước châu Á như Thái Lan, Malaysia, nơi bancassurance chiếm 30%–50% doanh thu phí bảo hiểm kênh phân phối.
Lý do ngân hàng đẩy mạnh mảng này:
- Bù đắp biên lãi ròng (NIM) bị thu hẹp: Khi lãi suất huy động và lãi suất cho vay bị kiểm soát chặt, biên lãi thuần của ngân hàng sụt giảm. Phí bảo hiểm có biên lợi nhuận gộp rất cao (thường trên 70%–80%) nên giúp cải thiện tỷ lệ chi phí/thu nhập (CIR).
- Tận dụng tệp khách hàng hiện hữu: Ngân hàng đã có dữ liệu lịch sử giao dịch, khả năng đánh giá rủi ro và mối quan hệ tin cậy với hàng triệu khách hàng — đây là lợi thế cạnh tranh mà đại lý bảo hiểm truyền thống khó có được.
- Gia tăng giá trị vòng đời khách hàng (CLV): Khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng thường sử dụng thêm nhiều sản phẩm khác như tiết kiệm, vay, thẻ tín dụng, giúp tăng doanh thu tổng thể.
- Cải thiện các chỉ số an toàn vốn: Vì đây là thu nhập dịch vụ ngoài lãi, không chiếm dụng vốn, góp phần tối ưu chỉ tiêu ROA, ROE.
Rủi ro và thách thức thường được đề cập trong bài thi
Khi ôn thi tuyển dụng ngân hàng, ứng viên cần nắm rõ các điểm hạn chế và rủi ro của mô hình bancassurance:
- Xung đột lợi ích (Conflict of Interest): Nhân viên ngân hàng có thể tư vấn thiên vị sản phẩm bảo hiểm vì hoa hồng cao, không phù hợp nhu cầu thực tế của khách hàng. Ngân hàng Nhà nước đã có nhiều văn bản yêu cầu ngân hàng tách bạch tư vấn và bán chéo, minh bạch hoa hồng.
- Nợ xấu khoản tạm ứng phí bảo hiểm: Một số ngân hàng cho khách hàng vay để đóng phí bảo hiểm trước, nếu khách hàng không trả được, khoản vay trở thành nợ xấu trên sổ sách.
- Biến động doanh thu lớn: Vì phần lớn hoa hồng trả trước trong năm đầu, doanh thu bancassurance dễ bị sốt khi ngân hàng đẩy mạnh bán hàng mới và sụt giảm khi thị trường bảo hiểm chững lại hoặc tỷ lệ duy trì hợp đồng thấp.
- Áp lực pháp lý ngày càng tăng: Theo quy định hiện hành của Ngân hàng Nhà nước về hoạt động đại lý bảo hiểm của tổ chức tín dụng, ngân hàng chỉ được bán bảo hiểm khi có giấy phép đại lý bảo hiểm, nhân viên được cấp chứng chỉ, và phải tuân thủ quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm. Từ năm 2022–2023, nhiều ngân hàng lớn đã phải dừng hoặc tái cơ cấu đội ngũ bancassurance sau khi cơ quan quản lý siết kiểm tra.
- Phụ thuộc vào đối tác bảo hiểm: Hợp đồng phân phối thường có thời hạn 3–5 năm và có điều khoản độc quyền. Nếu đối tác thay đổi chiến lược hoặc chấm dứt hợp tác, doanh thu ngân hàng sụt giảm mạnh.
Câu hỏi thường gặp
Hỏi: Thu nhập phí bảo hiểm có được tính vào thu nhập lãi thuần của ngân hàng không?
Không. Đây là khoản thu nhập từ hoạt động dịch vụ (fee & commission income), hoàn toàn tách biệt với thu nhập lãi thuần (net interest income). Chính vì vậy, khi phân tích cơ cấu thu nhập của một ngân hàng, nhà đầu tư và ứng viên thi tuyển nên tách riêng thu nhập lãi, thu nhập dịch vụ (trong đó có bancassurance) và thu nhập kinh doanh ngoại hối, chứng khoán đầu tư.
Hỏi: Ngân hàng có được tự mình phát hành hợp đồng bảo hiểm và nhận phí bảo hiểm (premium) trực tiếp không?
Không, trừ khi ngân hàng đó là doanh nghiệp bảo hiểm hoặc công ty con bảo hiểm của ngân hàng. Ngân hàng thương mại thông thường chỉ đóng vai trò đại lý phân phối, tức là thu hộ phí bảo hiểm từ khách hàng rồi chuyển cho công ty bảo hiểm, và nhận lại hoa hồng chứ không hạch toán doanh thu phí bảo hiểm thuần (gross written premium) như công ty bảo hiểm.
Hỏi: Tại sao nhiều bài báo gần đây nói ngân hàng đang "hạ nhiệt" bancassurance, dù đây là nguồn thu rất lớn?
Vì từ năm 2022, Ngân hàng Nhà nước đã tăng cường thanh tra, giám sát việc bán bảo hiểm qua ngân hàng, yêu cầu tách bạch tư vấn với bán hàng, hạn chế tình trạng "vẽ" sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư (ILP) như sản phẩm tiết kiệm, và xử lý nhiều trường hợp ép khách vay tiền mua bảo hiểm. Đồng thời, nhiều khách hàng đã có ý thức hơn về sản phẩm, tỷ lệ từ chối tăng, dẫn đến doanh thu bancassurance của một số ngân hàng sụt giảm hai con số trong năm 2023–2024.
Lưu ý: Nội dung trên mang tính tham khảo, phục vụ luyện thi tuyển dụng ngân hàng và tìm hiểu thuật ngữ, không thay thế tư vấn pháp lý hay tài chính chuyên nghiệp. Các quy định pháp luật có thể thay đổi theo thời gian, bạn đọc nên kiểm tra văn bản hiện hành của Ngân hàng Nhà nước và Bộ Tài chính khi cần áp dụng thực tế.